발로 뛰는 나홀로 소자본 사업(펌) > 창업정보

그의 표정이 실험실 연구원처럼 자못 진지하다. 기류측정기를 이용해 공기 흐름을 읽어내려는 눈빛 또한 예사롭지 않다. 향기 자동분사기를 어느 위치쯤에 달아야 최고 효과를 낼 수 있는지 가늠하기 위해 한 떨기 바람도 놓치지 않으려는 듯 정신을 집중한다.

마침내 적절한 위치를 찾아 매단 분사기에서 은은한 천연향이 뿜어나와 금새 주위를 덮는다. 향기관리업 에코미스트(ecomistkr.com) 경기 고양점 박광철(42) 사장의 입가에도 살며시 레몬향이 배어든다.

향기관리업은 사무실·병원·아파트 등의 ‘향기’를 관리해 주거나 살충·항균 기능을 제공해 준다. 박 사장은 1999년 향기관리업을 처음 시작해 벌써 5년째 이어오고 있다. 직장을 다니면서 늘 자신의 일을 해 보고 싶었던 차에 우연히 신문을 통해 이 사업을 알게 됐다고 한다.

인내심 갖고 10번 이상 방문

창업에 앞서 먼저 본사를 찾아갔다. 제품을 직접 사 집에서 직접 써보기 위해서였다. 실제 오랫동안 집안에 배어있던 찌든 담배와 음식 냄새가 싹 가셨다. 시장성이 있을 거라는 판단이 섰다.

이 정도 효과면 매달 2만원정도의 ‘푼돈’를 들여 이용할 곳이 꽤 있을 거라는 생각이 들었던 것이다. 게다가 점포가 필요한 것도 아니었다. 창업자금도 가맹점비 300만원과 초도물품비 700만원 등을 합쳐 1천만원정도였다. 그는 위험성이 크지 않다고 보고 일단 일을 저질렀다.

하지만 천연향이라 다른 제품에 비해 가격이 두배 넘게 비싼 편이었다. 그러다 보니 영업이 쉽지 않았다. 몇개월 동안은 기대만큼 거래처가 늘지 않아 생활비조차 벌기도 힘들었다고 한다. 그럼에도 그는 쉬지 않고 부지런히 뛰어다녔다.

제품이 좋고 시장성이 있으면 언젠가는 잘 될 거라는 믿음이 있었기 때문이다. 영업이 시원찮은 날에는 일찌감치 일을 접고 사우나를 하면서 무엇이 문제인지를 꼼꼼히 따져 보기도 했다.

이렇게 꾸준히 노력한 덕분에 현재 박 사장의 거래처는 150군데에 이른다. 주로 병원, 작은 점포, 아파트 등이 단골 거래처이다. 이 가운데는 ‘빵빵한’ 거래처도 제법 있다고 한다. 신세계 강남점, 영동점, 영등포점 등을 비롯해 경기 고양시 일산 국립암센터가 그의 재산목록에 들어있다.

이런 큰 고객을 잡기까지 박 사장은 우직하리만큼 인내심을 갖고 기다렸다. 담당자를 주기적으로 찾아가 기억에 남게 했다. 대개는 10~15번 정도 찾아가면 한 번은 시간을 내 줬다고 한다. 이 때 무조건 한번만 써 봐 달라고 부탁을 한다.

열마디 말보다 직접 한번 써 보면 반응이 달라지기 때문이다. 일종의 ‘체험 마케팅’인 셈이다. 그 다음엔 시험설치를 해주고 고객반응을 기다린다. 이 때 담당자가 어떤 종류의 향을 좋아할지 빨리 알아채는 것이 영업성공의 중요한 포인트라고 한다.

거래처가 150군데다 보니 관리가 결코 쉬운 것은 아니다. 하루에 차로 평균 100km 이상을 다닐 정도라고 한다. 하지만 박 사장은 나름대로 교통정리를 해 어렵지 않게 혼자 꾸려가고 있다. 요일별로 지역을 나눠 움직이는 방법으로 동선을 최소한으로 줄여놓았기 때문이다.

영업은 관리를 하다 틈틈히 주위의 아무 곳이나 들어가서 한다. 한번 찾아갔던 곳은 대략 세 등급으로 나눠 정리해 놓는다. 이 때 반응이 긍정적이었던 곳을 추려내 집중공략한다. 다시 찾아가 시험설치를 해주고 체험을 할 수 있도록 하는 것이다.

현재 박사장의 한달매출은 대략 1400만원 정도라고 한다. 매달 700~800개가량을, 한개당 평균 2만원에 바꿔주며, 마진율은 60%쯤에 이른다. 순이익은 차량유지비와 영업비용, 물품구입비 등을 빼고 나면 대략 700만원에 이른다고 한다. 박 사장은 자신의 경험에 비쳐 볼 때 1년 정도 열심히 영업을 하면 250만원 가량의 수익을 내는 것은 어렵지 않다고 말한다. 또한 수익이 계절이나 경기에 따라 들쑥날쑥하지 않고 안정적인 것도 장점이라고 덧붙인다.

살충·향균제 사업전망 밝아

박 사장은 다른 무엇보다 고객만족을 최우선으로 앞세운다. 향기관리업은 한번 팔고 마는 장사가 아니기 때문에 기존 고객에 대한 뒷관리에 더 비중을 두는 것이다. 예컨대 영업을 하다가도 분사기에 문제가 있다는 연락을 받으면 모든 것을 제쳐두고 곧바로 달려간다. 또한 고객이 서비스나 효능에 불만이 있으면 최대한 문제를 풀어주려고 노력한다. 그래도 안 될 경우에는 고객이 원하면 주저하지 않고 환불을 해 준다.

또한 향기관리업을 시작하려면 발로 뛰는 영업능력이 무엇보다 중요하다고 박 사장은 강조한다. 게다가 해 낼 수 있다는 믿음이 없으면 금방 포기하게 된다. 따라서 자신의 마음을 관리해야 한다고 그는 덧붙인다. 아울러 단기간에 승부를 보려고 하면 실패하기 십상이다. 영업은 뜸들이는 시간과 품에 따라 결과가 달라진다. 따라서 간혹 주변에서 ‘투잡스’로 손쉽게 이 일을 해보겠다며 조언을 구하는 사람에게는 말없이 손사래를 친다고 한다.

혼자서 하는 일이다 보니 어려울 때 의논할 상대가 없어 힘든 면도 있다. 그럴 때마다 박 사장은 매달 한두차례 본사를 찾아가 고민이나 고충을 털어 놓기도 한다. 또한 다른 지역 대리점 사장들도 가끔 만나 성공이나 실패담도 듣고 정보도 얻는다. 특히 매출을 많이 내는 지역이 있으면 먼 곳도 마다하지 않고 찾아가 비결을 듣기도 한다.

박 사장은 향기관리 못지않게 기능성 향 서비스의 사업전망을 밝게 내다보고 있다. 최근 들어 어린이집, 산후 조리원 같은 곳에서 천연 살충제와 항균제에 대한 수요가 꾸준히 늘고 있기 때문이다. 수요층이 다양해질 수록 사업성은 무궁무진해진다며 박사장은 활짝 웃는다.

전문가 평가

효능 따라 '적재적소'에 향 공급해야 향기관리업은 1995년 국내에 처음 선보였다. 뉴질랜드에서 수입된 기능성 천연향이 소비자들에게 인기를 끌면서 닻을 올린 것이다. 이 사업이 주목을 받은 이유는 화학성분의 기존 방향제와는 달리 천연향을 썼기 때문이다. 천연향은 항균·살충·악취제거 등 기능성 향으로, 식품으로도 사용할 수 있을 만큼 안전성을 인정받고 있다.

향기관리업은 외환위기 뒤 한동안 주춤하다가 최근 들어 다시 시장이 꿈틀거리고 있다. 특히 올해는 사스와 어린이집, 유치원 등 밀폐된 공간의 세균문제가 사회적인 관심을 불러일으키면서 급성장하고 있다. 현재 시장규모는 일반 방향제의 10% 가량인 연간 120억원대로 추산된다.

이 사업의 성공포인트는 천연향에 대한 전문성을 가져야 한다는 점이다. 각 향의 성질과 효능을 잘 파악해 필요한 공간에 가장 효과적인 향을 공급해야 한다. 예를 들면 제과점에는 커피향을 달아 구매욕을 높이고, 학원에는 졸음을 방지하고 집중력을 키워주는 페퍼먼트향을, 병원진료실에는 환자에게 안정감을 주는 라벤다향을, 그리고 어린이집 같은 밀폐된 공간에는 세균을 없애주는 허브 항균제를 쓰는 것 등이다. 이 가운데 항균제가 가장 시장성이 크다. 이코노미21